Как всё просто!

Что бы там ни говорили, но бизнес — не что иное, как искусство межличностного общения! Прежде чем в силу вступит марксистская формула "товар — деньги — товар", необходимо убедить своего партнера в целесообразности сделки, а для этого придется… произвести впечатление! Желательно — положительное. Сегодняшним героем "Профилей" стал Олег Новиков, руководитель созданной им в Новосибирске Школы бизнеса.Олегу сорок три года. Родился и вырос в Севастополе, каждый год навещает родителей. Живет в Новосибирске. Женат, двое детей. По образованию физик. Всего в жизни, по его словам, добивался легко лишь потому, что уяснил элементарную вещь: твои успехи, карьера, благополучие зависят только от… других людей. Жалеет всех, кто кричит на весь мир: "Я всего добился своим трудом, талантом, руками!". Семь лет назад открыл Школу бизнеса, которая за эти годы разрослась и превратилась в фабрику, пестующую руководителей верхнего и среднего звена. Нет, он не учит своих студентов, как зарабатывать деньги, он учит, как их не потерять при общении с другими людьми. Олег — состоятельный мужчина и не скрывает этого ни от меня, ни от налоговой полиции. Согласился дать бесплатный мастер-класс всего того, что изучают в его школе долгих девять месяцев! Кому интересно — читайте.

— Все начинается с первой встречи. Казалось бы, все очень просто: вы улыбаетесь, жмете протянутую руку, предлагаете кофе и… подписываете договор?! Как бы не так! Вспомните неудачные переговоры, сорванные сделки, расторгнутые контракты. В таких случаях виновника лучше искать в самом себе, а не среди заказчиков, партнеров, клиентов, конкурентов. Где-то вы повели себя таким образом, что постоянный клиент вдруг решил уйти к конкурентам. Даже если изначально вы расположили его к себе, внушили доверие к своей персоне и к вашему бизнесу, но… один неверный шаг — и все доверие и расположение куда-то растворились.

Итак, первая ступень вступления в межличностные отношения — знакомство. Поверьте: от того, насколько успешно оно пройдет, будут зависеть продолжительность и уровень вашего партнерства!

Место встречи? Звучит крамольно, но… если есть такая возможность, не назначайте первую деловую встречу в своем офисе! Либо офис вашего будущего партнера, либо нейтральная территория (кафе, бар, боулинг, каток и далее по списку)! В вашем офисе любой человек первый раз будет чувствовать себя неуютно и незащищенно. Причем на подсознательном уровне. Он даже не поймет, отчего нервничает, "зажимается" и торопится поскорее завершить встречу. А скорое завершение означает лишь одно: то, что могло бы превратиться в подписанный контракт, оборачивается лишь "протоколом о намерениях". Наверняка каждый из деловых людей с этим встречался. Итак, первое правило: "Не у себя!"

Представляясь, по возможности избегайте упоминания своего отчества — имени и фамилии вполне достаточно, чтобы расположить своим демократизмом любого педанта! Далее — элементы НЛП: смотрите своему визави прямо в глаза (но не парализующим взглядом гэбэшника) и думайте о нем хорошо! Желайте ему удачного рабочего дня, романтического ужина вечером, приятного сюрприза, долгожданной покупки и всего в таком роде! Поверьте, что именно через ваш взгляд передается больше информации (позитивной и негативной) о вас, чем от самых велеречивых комплиментов! Вот и любите своего партнера глазами! Любого человека, даже серийного убийцу! — всегда можно за что-то любить. Гитлер, к примеру, очень любил животных, а Ленин (по рассказам очевидцев) — детей! Если бы окружающие их за это ежедневно хвалили, возможно, не было бы ни войны, ни революции. Итак, вы растворяетесь в своей любви (неподдельной!) в вашем собеседнике. Считайте, что набрали пятнадцать-двадцать баллов. Не лгите и не делайте банальных комплиментов: ложь обязательно вылезет наружу (мимика, жесты, тембр голоса), а хвалить фальшиво равнозначно публичному плевку в лицо! Плевать не рекомендую.

Далее: стройте разговор таким образом, чтобы потенциальный партнер не смог бы ответить отрицательно! Произнесенное два и более раз слово "нет" снижает вероятность успешных переговоров наполовину! Даже банальное "Вы курите?" должно быть вычеркнуто из вашего делового лексикона! Накануне мысленно ответьте на все свои вопросы от имени клиента: если хотя бы раз на свой же вопрос вы ответите отрицательно — забудьте вопрос. Навсегда. Должны быть только положительные ответы. Крайний случай — "может быть", "возможно", "вероятно".

Поза. Вне зависимости, стоите вы или сидите, не "закрывайтесь"! Никаких скрещенных на груди рук, скрученных под стулом ног, сцепленных в "замок" пальцев! Вы открыты, полностью доверяете своему собеседнику, и он вскоре почувствует такое же расположение к вам!

Ни одного лишнего движения! Ваш "паркер" вовсе не для того, чтобы крутить его в руках, а стопы не должны отбивать сильную дробь. Ногти надо было рассматривать дома, а приглаживать пальцами волосы необязательно. Упаси вас Господи хоть раз, даже украдкой, взглянуть на часы — в этом случае сделка обречена, а ведь вы только-только добились к себе расположения!

Отдельная тема — мобильный телефон! Лучше забыть его дома или уронить в унитаз, чем один раз на переговорах просто посмотреть, кто же звонит! Помните: все самые крупные сделки в истории бизнеса заключались с выключенными телефонами.

И… приготовьтесь внимательно выслушать собеседника! Даже, если он в деталях примется рассказывать о своей рыбалке или о предстоящем отпуске на Карибах. В любом случае, вы останетесь в выигрыше: во-первых, узнаете много нового о подледном лове на блесну, а во-вторых, заключите выгодную сделку. Ведь, рассказав столько сокровенного, ваш клиент непременно вспомнит, зачем вы здесь! Но не вздумайте отвечать ему тем же — ему это неинтересно! Ни ваша новая машина, ни красавица жена, ни любимая собака… Ему интересен только он сам, а вам уготована роль восторженного слушателя! Вот и сыграйте эту роль. Сыграйте гениально, ведь после "спектакля" за "кулисами" вас ожидает ценный презент — подписанный договор! Попробуйте на досуге. Вот в общих чертах весь мой курс.

— Тогда давай рассмотрим "внештатные" ситуации. Надо ли менять тактику, если партнер по переговорам — женщина?

— Разумеется! Это как первое свидание. Женщины еще острее чувствуют фальшь, поэтому даже обыкновенный комплимент должен быть искренним и завуалированным. Бизнес-леди чаще других женщин испытывают чувство неполноценности оттого, что работают на "чужой территории", занимаются якобы мужским делом. Поэтому ни в коем случае нельзя делать скидку на половую принадлежность, применять "двойной стандарт" — они сразу почувствуют дискриминацию и замкнутся или станут жестче. Общайтесь с ней, как с мужчиной, не забывая, что это женщина.

— Как-то мудрено: пойди туда, не знаю куда!

— Хорошо, попробую конкретизировать. Перед вами — типичная "железная леди", успешно управляющая крупной фирмой. В ее подчинении, положим, двести человек. Она ежеминутно думает о каждом из подчиненных: чем они занимаются, выполнили ли ее задание, довольны ли своей зарплатой… Но в отличие от руководителя-мужчины она еще думает и о том, здоровы ли дети ее сотрудников, родила ли жена старшего менеджера и в какой институт поступила дочка главбуха?.. Как бы вскользь отметьте свою приверженность к семейным ценностям, выберите момент, чтобы достать из кармана фото, на котором запечатлена ваша дружная семья (пусть даже это будет фотомонтаж!), или похвалите свою дочь, успешно закончившую пятый класс. Но ни капли негатива! Ни в коем случае не обсуждайте болезни, вредные привычки и дурные компании. Кстати, сейчас очень распространен тип молодой энергичной успешной женщины, сделавшей карьеру до тридцати. Для них еще семейные ценности — что-то размытое и далекое, поэтому при первой встрече вскользь упомяните названия двух-трех модных ночных клубов, Ван Бурена или Казантип, и оцените ответную реакцию. А еще с женщинами всегда надо применять тактику "упреждающего удара". Начнете оправдываться или выгораживать ляпы своей фирмы в прошлом — переговорам капут!

— Из своего опыта можешь описать самый проблемный тип переговорщика?

— "Легких", беспроблемных партнеров не бывает по определению, ведь каждый из них любой ценой добивается максимального результата, за ваш счет, разумеется! Но, на мой взгляд, есть две категории, с которыми о чем-либо договориться тяжелее, чем с бывшим министром иностранных дел Громыко, которого в ООН все называли "Мистер "Нет". Первый тип — это управленцы старой советской школы, которым непонятным образом доверили руководить делами фирмы в условиях рыночной экономики. Такие люди скорее откажутся от выгодного предложения, чем поступятся своими принципами! Им показываешь диаграммы, называешь цифры, а они упрямо стоят на своем. Я до сих пор не могу понять, как они управляют производством?!

— И что? Переговоры сорваны?

— Ну что ты! У них, как у каждого из нас, есть своя ахиллесова пята, вот ее и надо пробивать. Сейчас ты будешь смеяться, но, по моим наблюдениям, девяносто процентов из категории "мистер "Нет" либо заядлые охотники, либо неизлечимые рыболовы! Мы сорок минут будем говорить об охоте на кабанов, о калибре винчестера, об отважных терьерах и лишь пять минут уйдет на обсуждение деталей сделки. Рекомендую держать наготове пяток анекдотов по теме — они обладают убойной силой.

— А второй тип, надо полагать, филателисты или нумизматы?

— О, второй тип — скрупулезные педанты. Именно такие чаще всего являются мне в ночных кошмарах! Они до неприличия начитаны, информированы практически во всех областях и нетерпимы к любому проявлению инакомыслия. Эту группу (к счастью, немногочисленную!) я называю "гестапо". На рабочем столе — ни одного лишнего предмета, сам отглажен, выбрит, тактичен, предупредителен. Смотрит тебе в глаза не мигая. Ощущение, что вот-вот он ледяным голосом произнесет: "Довольно играть в кошки-мышки, на кого вы работаете?". Интересно, как бы ты себя вел с таким собеседником?

— Я?! Да я бы вступил в виртуальную половую связь с его фирмой, положил бы болт на поставки, отымел бы…

— Не быть тебе менеджером в этой жизни! Типичная ситуация, которая спровоцировала тебя на агрессию. Из его кабинета ты выйдешь ни с чем. А необходимо лишь применить тактику "тупого ученика", который добровольно отдает себя на растерзание очень умного преподавателя. Он — гений в своей области, а ты — дебил, истекающий слюной. Дай ему искупаться в своей гениальности, насладиться своим превосходством, ведь за стенами кабинета он — серая мышь, на которого не обращают внимания даже женщины легкого поведения. Ну хоть ты его пожалей, ведь дома "гестаповца" никто не ждет, кроме коллекции порно. Если и есть собака, то затурканная муштрой и "хорошими манерами". А после двадцатиминутной демонстрации своего превосходства он нехотя сделает великодушное одолжение и подпишет контракт. Но ведь ты именно за этим к нему и пришел!

— Мне что, двадцать минут сидеть с ушибленным видом по стойке смирно?!

— Зачем? Займись приятным делом: вспомни, какие слова шептала тебе сегодня ночью твоя любимая, подумай, как проведешь с друзьями ближайшие выходные, куда поедешь в отпуск. Если и вовсе невмоготу — представь его сидящим на унитазе, страдающим от поноса… Ты же — профессиональный высокооплачиваемый специалист, и тебе не нужны сорванные переговоры!

Про унитаз и понос я решил запомнить и применить в ближайшее время! Жаль вот, что у меня нет ни руководителя, ни партнеров, ни переговоров, ни контрактов… Хотя в этом есть и свои плюсы: мне не нужно тратиться на "паркер", "ролекс", деловой костюм, фото с женой и дочкой! Мне не нужно выслушивать лекцию о ловле карасей и охоте на тушканчиков, вжиматься в кресло под взглядом "гестаповца". В конце концов, мне не придется лгать в лицо старухе Изергиль, утверждая что она — Кармен или Эсмеральда! Но ведь именно от этого зависит успех любого бизнеса, а кто из вас сегодня не хочет быть успешным бизнесменом?! Только сейчас подумал: а вдруг нынешний кризис произошел именно из-за такого, как я, который на важных переговорах, не сдержавшись, вступил в виртуальное соитие со всей Нью-Йоркской фондовой биржей и с мамой ее директора?!

Другие статьи этого номера